افزایش درآمد همیشه دغدغه‌ی اصلی صاحبان کسب‌وکار بوده است؛ از استارتاپ‌های کوچک تا شرکت‌های بزرگ و باسابقه. این موضوع صرفا یک عدد روی ترازنامه نیست، بلکه معیاری است که نشان می‌دهد یک مجموعه چقدر توانسته در مسیر رشد، بقا و موفقیت حرکت کند. نقطه‌ی شروع این مسیر تقریبا همیشه از «فروش» می‌گذرد. چراکه هر فروش نهایی‌شده نه تنها به معنای ورود پول به چرخه‌ی شرکت است، بلکه یک نشانه‌ی اعتماد از سوی مشتری و یک قدم به‌سوی گسترش بازار محسوب می‌شود. به همین دلیل است که بسیاری از کارآفرینان مدام می‌پرسند: «چه استراتژی‌هایی می‌تواند فروش ما را بالا ببرد؟» پاسخ این پرسش ساده نیست؛ چون هر کسب‌وکاری شرایط، مخاطبان و نیازهای خاص خود را دارد. اما در عین حال، تکنیک‌ها و اصول مشترکی وجود دارند که اگر درست اجرا شوند، در هر صنعتی می‌توانند اثرگذار باشند.
در ادامه، موثرترین -و در عین حال مقرون‌به‌صرفه‌ترین- راهکارها در مسیر افزایش فروش را مرور می‌کنیم؛ راهکارهایی که می‌توانند مسیر هر کسب‌وکاری را برای رسیدن به درآمد بیشتر هموار کنند.
۱. شروع کار: تیم خود را به درک مشترک برسانید
اولین گام در هر استراتژی فروش، ایجاد یک زبان مشترک در درون تیم است. اغلب پیش می‌آید که افراد «فروش» و «درآمد» را یکی می‌دانند، اما این دو در اصل تفاوت‌های ظریفی دارند. فروش بیشتر به «تعداد معاملات» یا همان حجم محصولات و خدمات فروخته‌شده اشاره می‌کند. درآمد اما مفهوم گسترده‌تری دارد؛ پولی که پس از کسر هزینه‌ها باقی می‌ماند و نشان‌دهنده‌ی سودآوری واقعی کسب‌وکار است. روشن شدن این مفاهیم باعث می‌شود تیم بداند برای چه چیزی تلاش می‌کند: افزایش اعداد فروش یا دستیابی به سود خالص و پایدار. در همین مرحله باید تصمیم گرفت که شرکت به سراغ ساخت یک تیم فروش داخلی می‌رود یا بخشی از فرآیند را برون‌سپاری می‌کند. هرکدام از این مسیرها مزایا و چالش‌های خاص خود را دارند و انتخاب درست می‌تواند تاثیر بزرگی روی آینده داشته باشد.
– جذب مشتریان جدید
بدیهی به نظر می‌رسد اما هرچه مشتریان بیشتری داشته باشید، فروش بیشتری هم خواهید داشت. جذب مشتری جدید یک بازی تبلیغاتی نیست؛ بلکه نیازمند شناخت دقیق بازار هدف، طراحی پیشنهاد ارزشمند و ارائه‌ی تجربه‌ای متمایز است. اگر محصول یا خدمت شما فقط یکی از ده‌ها گزینه‌ی مشابه در بازار باشد، تنها چیزی که مشتری را جذب می‌کند «تفاوت» است. این تفاوت می‌تواند در کیفیت، قیمت، خدمات پس از فروش یا حتی داستان برند شما باشد.
– افزایش میانگین خرید
بسیاری از کسب‌وکارها به اشتباه فقط روی مشتریان تازه تمرکز می‌کنند و مشتریان موجود را فراموش می‌کنند. این در حالی است که قانع کردن یک مشتری قدیمی برای خرید بیشتر بسیار آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از جذب یک مشتری جدید است. ارائه‌ی بسته‌های پیشنهادی، فروش مکمل (Cross-Selling، یعنی پیشنهادی محصولی مرتبط با محصول اولیه) یا بیش فروشی (Up-Selling، یعنی پیشنهاد محصولی بهتر از آنچه مشتری می‌خواهد) ابزارهایی هستند که می‌توانند ارزش هر تراکنش را بالا ببرند. وقتی مشتری حس کند خریدش ارزشمندتر شده، هم رضایت بیشتری خواهد داشت و هم تمایل بیشتری به بازگشت نشان می‌دهد.
– تشویق به خریدهای مکرر
وفاداری مشتری یکی از ارزشمندترین دارایی‌های یک کسب‌وکار است. مشتریانی که به‌طور مرتب خرید می‌کنند، عملا تبدیل به بخشی از چرخه‌ی تنفسی شرکت می‌شوند. اما این وفاداری به‌طور خودکار شکل نمی‌گیرد؛ باید برای آن استراتژی داشت. بهبود تجربه‌ی کاربری، ارائه‌ی خدمات سریع‌تر و دقیق‌تر، برنامه‌های وفاداری و حتی ارتباط انسانی‌تر با مشتریان می‌تواند دفعات خرید را افزایش دهد. هر بار که مشتری به جای رقیب، دوباره به سراغ شما می‌آید، یک پیروزی واقعی رقم خورده است.
– بازنگری در استراتژی قیمت‌گذاری
قیمت همیشه یکی از حساس‌ترین و تعیین‌کننده‌ترین عناصر در فروش است. بررسی مداوم قیمت رقبا و تحلیل ارزش واقعی محصولات یا خدمات شما، بخش جدایی‌ناپذیر مدیریت فروش محسوب می‌شود. قیمت پایین می‌تواند حجم فروش را بالا ببرد، اما همیشه خطر کاهش حاشیه‌ی سود را به‌همراه دارد. از طرفی، قیمت بالا ممکن است نشان‌دهنده‌ی کیفیت و جایگاه ممتاز برند شما باشد، اما ریسک از دست دادن مشتریان حساس به قیمت را افزایش می‌دهد. هنر مدیریت در اینجاست که بین «حجم فروش» و «سودآوری» توازن ایجاد کند.
– تحلیل هزینه‌ها و نقطه سربه‌سر
شما همیشه باید بدانید تولید هر محصول یا ارائه‌ی هر خدمت دقیقا چه هزینه‌هایی در بر دارد؛ از مواد اولیه و نیروی انسانی تا هزینه‌های بازاریابی. تنها در این صورت است که می‌توانید نقطه‌ی سربه‌سر خود را مشخص کنید؛ جایی که فروش شما نه سود می‌دهد و نه زیان. وقتی این نقطه مشخص شد، می‌توانید با شفافیت بیشتری قیمت‌گذاری کنید و مسیر رسیدن به سود واقعی را پیش‌بینی نمایید. این مرحله به شما کمک می‌کند که نه در دام «فروش زیاد اما بی‌سود» بیفتید و نه با قیمت‌گذاری غیرواقعی، مشتریان خود را از دست بدهید.
– اهداف واضح داشته باشید
اهداف، جهت حرکت یک کسب‌وکار را تعیین می‌کنند و نقش یک قطب‌نما را دارند. پیش از هر چیز، باید تعریف کنید که «موفقیت» برای شرکت شما چه معنایی دارد. آیا به دنبال سودآوری پایدارید؟ یا رشد سریع بازار؟ یا تثبیت جایگاه برند در ذهن مشتری؟ برای مثال، بسیاری از استارتاپ‌ها در گام نخست، بقای خود را در رسیدن به سودآوری می‌بینند. اما وقتی از این مرحله عبور کردند، تمرکز آن‌ها روی گسترش بازار، افزایش فروش و جذب مشتریان وفادار قرار می‌گیرد. داشتن اهداف روشن به تیم کمک می‌کند که انرژی خود را روی فعالیت‌هایی بگذارد که واقعا اثرگذارند و هر قدمی را در راستای دستیابی به همان مقصد مشخص بردارد.
– بدانید چه چیزی می‌فروشید
شاید بدیهی به نظر برسد، اما بسیاری از شرکت‌ها دقیقا نمی‌دانند چه چیزی می‌فروشند. آن‌ها محصول یا خدماتی دارند، اما هنوز درک نکرده‌اند که «ارزش واقعی» آن برای مشتری چیست. وقتی تیم فروش و بازاریابی تصویر یکسانی از محصول یا خدمت در ذهن داشته باشند، برند شما با ثبات بیشتری معرفی می‌شود و مشتری پیام یکپارچه‌ای دریافت می‌کند. اینجاست که باید از خود بپرسید: ویژگی‌های کلیدی محصول ما چیست؟ چرا مشتری باید ما را انتخاب کند و نه رقیبمان؟ پاسخ به این پرسش‌ها فقط فروش را آسان‌تر نمی‌کند، بلکه اعتماد به برند را هم تقویت می‌کند. این شناخت باید با آموزش‌های مداوم، بروشورها، ابزارهای برندسازی و حتی زبان بدن تیم فروش همراه باشد تا تجربه‌ی مشتری از ابتدا تا انتها یکپارچه و حرفه‌ای باشد.
– آموزش فروش
واقعیت این است که بهترین محصول هم اگر در دست یک تیم ناآگاه باشد، شکست خواهد خورد. آموزش فروش یعنی تجهیز نیروها به مهارت‌هایی که آن‌ها را از یک «بازاریاب عادی» به یک «مشاور قابل اعتماد» برای مشتری تبدیل می‌کند. این آموزش‌ها تنها به یادگیری تکنیک‌های فروش محدود نمی‌شوند؛ بلکه شامل درک روانشناسی مشتری، توانایی مدیریت اعتراضات، هنر مذاکره و حتی آشنایی با فناوری‌های نوین بازاریابی است. علاوه بر آن، ابزارهای برندسازی مانند کارت ویزیت، بروشورها یا حتی یونیفرم‌های خاص می‌توانند حس حرفه‌ای بودن و انسجام تیم را به مشتری منتقل کنند. سرمایه‌گذاری روی آموزش فروش، در حقیقت سرمایه‌گذاری روی آینده‌ی کسب‌وکار است.
– مشتری خود را درک کنید
مشتری قلب تپنده‌ی هر کسب‌وکار است. بدون شناخت او، تمام استراتژی‌های بازاریابی و فروش بی‌معنا می‌شوند. برای همین ایجاد «پرسونای خریدار» نقطه‌ی شروعی ضروری است. پرسونای خریدار یک تصویر نیمه‌واقعی از مشتری ایده‌آل است؛ تصویری که بر اساس داده‌های واقعی، تحقیقات بازار، بازخورد مشتریان قبلی و حتی تجربه‌ی تیم فروش ساخته می‌شود. این پرسونای خیالی به شما می‌گوید مشتری‌تان چه می‌خواهد، چه دغدغه‌هایی دارد و چه چیزهایی او را به خرید ترغیب یا از خرید منصرف می‌کند. وقتی نقاط درد و نیازهای واقعی مشتری را بشناسید، می‌توانید راه‌حلی ارائه دهید که دقیقاً همان مشکل را برطرف کند. در نهایت، هر پیام بازاریابی و هر اقدام فروش باید با این سوتا سنجیده شود: «این کار چه ارزشی برای مشتری دارد؟»
– فرآیند فروش را خودکار کنید
در دنیای پرشتاب امروز، زمان باارزش‌ترین منبع است. خودکارسازی فرآیند فروش به کسب‌وکار اجازه می‌دهد زمان را از کارهای تکراری و کم‌ارزش آزاد کند و آن را صرف فعالیت‌های استراتژیک‌تر نماید. ابزارهای اتوماسیون می‌توانند همه‌چیز را از تولید سرنخ گرفته تا پیگیری مشتریان و مدیریت ارتباطات پوشش دهند. نتیجه چیست؟ چرخه‌های فروش کوتاه‌تر، نرخ تبدیل بالاتر و تجربه‌ای روان‌تر برای مشتری. علاوه بر این، سیستم‌های خودکار داده‌هایی لحظه‌ای در اختیار شما می‌گذارند که می‌توانند مانند یک نقشه‌ی راه عمل کنند؛ نقشه‌ای که نشان می‌دهد کدام مسیرها به موفقیت ختم می‌شوند و کجا باید اصلاحاتی انجام دهید.
– تصمیم‌گیری را مبتنی بر داده‌ها انجام دهید
دنیای کسب‌وکار دیگر جای حدس و گمان نیست؛ داده‌ها امروز همان چیزی هستند که سوخت موتور تصمیم‌گیری محسوب می‌شوند. وقتی شرکت‌ها از داده‌ها و تحلیل‌ها استفاده می‌کنند، می‌توانند رفتار مشتری را پیش‌بینی کنند، روندهای آینده را زودتر تشخیص دهند و فرصت‌های جدیدی را کشف نمایند. این رویکرد نه تنها ریسک تصمیم‌های اشتباه را کاهش می‌دهد، بلکه باعث می‌شود استراتژی‌های فروش و بازاریابی دقیق‌تر و هدفمندتر باشند.
– موانع بالقوه را شناسایی کنید
موانع بالقوه، همان گره‌های پنهانی هستند که اگر پیش از موعد شناسایی نشوند، می‌توانند روند فروش را کند کرده و هزینه‌های پنهانی بر کسب‌وکار تحمیل کنند. برای این کار، باید فراتر از تیم فروش رفت و همه بخش‌های سازمان را درگیر کرد؛ چراکه گاهی مشکل از بازاریابی است، گاهی از تولید و گاهی از تجربه مشتری. با جمع‌آوری این دیدگاه‌های متنوع، می‌توان الگوهایی را کشف کرد: چه چیز کار می‌کند، چه چیز کار نمی‌کند و چرا. سپس این دانش به فرصتی برای اصلاح فرآیندها و جلوگیری از زیان‌های درآمدی تبدیل می‌شود.
۲. یک کمپین بازاریابی قدرتمند داشته باشید
بازاریابی قلب تپنده هر فروش پایدار است. بدون یک کمپین بازاریابی قدرتمند، حتی بهترین محصولات نیز در سکوت گم می‌شوند. کمپین بازاریابی تنها تبلیغات سطحی نیست؛ بلکه مجموعه‌ای از تصمیمات استراتژیک و هماهنگ است که از لحظه تولد یک ایده تا زمانی که محصول در دست مشتری قرار می‌گیرد، جریان دارد. بسیاری از کسب‌وکارها وقتی به بازاریابی فکر می‌کنند، تنها به تبلیغات می‌رسند؛ اما بازاریابی چیزی گسترده‌تر است: داستان‌گویی برند، توسعه محصول، انتخاب کانال‌های درست، طراحی تجربه مشتری و در نهایت ایجاد سیستمی که بتواند فروش را افزایش دهد. برای درک بهتر، کافی است چهار بعد اصلی بازاریابی را بررسی کنیم.
– توسعه محصول
نخستین گام، اطمینان از این است که محصول دقیقا متناسب با نیاز و خواسته مخاطب هدف طراحی شده باشد. این یعنی انجام تحقیقات بازار، پرسش از مشتریان بالقوه، تحلیل رقبا و بازنگری در ویژگی‌های محصول. چرا مصرف‌کننده باید شما را انتخاب کند؟ چه چیزی محصولتان را ضروری، سودمند یا جذاب می‌کند؟ پاسخ به این پرسش‌ها تعیین می‌کند کدام ویژگی‌ها باید تقویت شوند و کدام باید کنار گذاشته شوند. در این مرحله، بازاریابی و توسعه محصول به یکدیگر گره می‌خورند؛ زیرا هر داده‌ای که از مشتری جمع‌آوری می‌شود، می‌تواند به اصلاح محصول و افزایش شانس فروش منجر شود.
– گزینه‌های توزیع
یکی از پرسش‌های استراتژیک مهم این است: «محصول از چه مسیری باید به دست مشتری برسد؟» پاسخ به این پرسش بسته به منابع شرکت، مدل کسب‌وکار و مخاطب هدف متفاوت است. فروش مستقیم از طریق فروشگاه آنلاین، ایجاد فروشگاه‌های خرده‌فروشی، همکاری با توزیع‌کنندگان یا برون‌سپاری فرآیند فروش، هر کدام مزایا و معایب خود را دارند. انتخاب درست کانال توزیع، هم به مدیریت بهتر هزینه‌ها کمک می‌کند و هم امکان کنترل تجربه مشتری را فراهم می‌سازد. در نهایت، استراتژی توزیع باید به گونه‌ای باشد که دسترسی مشتری به محصول ساده، سریع و مطمئن شود.
– پروموشن
حتی اگر بهترین محصول را داشته باشید، بدون دیده شدن، شانسی برای فروش ندارد. اینجاست که پروموشن یا همان «ترویج» اهمیت پیدا می‌کند. پروموشن مجموعه‌ای از ابزارها و فعالیت‌هایی است که آگاهی ایجاد می‌کنند و توجه مشتری را به سمت برند شما جلب می‌نمایند. تبلیغات سنتی در رسانه‌های چاپی یا تلویزیونی، کمپین‌های دیجیتال در شبکه‌های اجتماعی، رویدادها، حمایت‌های مالی، تخفیف‌ها و… همگی بخشی از این جعبه ابزار هستند. نکته مهم، انتخاب ترکیبی متناسب با بودجه و اهداف است. پروموشن موفق باید نه‌تنها دیده شدن برند را افزایش دهد، بلکه حسی از اعتماد و اشتیاق در مشتری ایجاد کند تا او را به سمت خرید هدایت نماید.
– گزینه‌های پرداخت متعدد ارائه دهید
لحظه پرداخت، آخرین گام و در عین حال حساس‌ترین بخش مسیر مشتری است. بسیاری از خریدهای نیمه‌تمام به دلیل نبود گزینه‌های پرداخت مناسب رها می‌شوند. با ارائه روش‌های پرداخت متنوع -از اعتباری و انتقال مستقیم بانکی تا کیف‌پول‌های دیجیتال و طرح‌های «الان بخر، بعدا پرداخت کن» (BNPL)، می‌توان موانع خرید را کاهش داد و تجربه‌ای راحت‌تر برای مشتری ایجاد کرد.
– تخفیف‌ها و پیشنهادها
تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه یکی از قدرتمندترین محرک‌های روانی در فروش هستند. انسان‌ها به شکل طبیعی به «احساس صرفه‌جویی» واکنش نشان می‌دهند. کمپین‌های با زمان محدود، تخفیف‌های درصدی یا بسته‌های ترکیبی، حس فوریت و کمیابی ایجاد می‌کنند و مشتری را به تصمیم‌گیری سریع‌تر سوق می‌دهند. علاوه بر جذب مشتریان جدید، این روش‌ها می‌توانند خریداران قدیمی را به تکرار خرید ترغیب کنند. البته هنر واقعی در مدیریت استراتژیک این تخفیف‌هاست؛ زیرا تخفیف بیش از حد می‌تواند ارزش برند را کاهش دهد.
– همکاری با سازمان‌ها و اینفلوئنسرها
وقتی یک کسب‌وکار با سازمان‌ها، برندهای مکمل یا اینفلوئنسرهای معتبر همکاری می‌کند، در واقع وارد قلمرویی می‌شود که قبل‌تر دسترسی به آن دشوار یا حتی غیرممکن بود. این شراکت‌ها می‌توانند شکل‌های مختلفی به خود بگیرند: از کمپین‌های بازاریابی مشترک (co-branding) تا افیلیت مارکتینگ (affiliate marketing) یا اتحادهای استراتژیک با پلتفرم‌های فناوری.
در عین حال، همکاری با اینفلوئنسرها یا سازمان‌های شناخته‌شده صنعتی، به برند شما نوعی مشروعیت اجتماعی و صنعتی می‌دهد. به زبان ساده، مشتریان وقتی می‌بینند شما با نام‌های معتبر همراه شده‌اید، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کنند. این همان موقعیت برد-بردی است که هم برند شما و هم شرکای شما از آن سود می‌برند و مسیر رشدتان سریع‌تر هموار می‌شود.
– لنگر انداختن قیمت، کمیابی و فوریت
در دنیای فروش، گاهی تصمیم‌گیری مشتری کمتر از منطق و بیشتر از روانشناسی پیروی می‌کند. سه تاکتیک لنگر انداختن قیمت، کمیابی و فوریت از جمله ابزارهای قدرتمند روان‌شناختی هستند که رفتار خرید را به شدت تحت تاثیر قرار می‌دهند.
| لنگر انداختن قیمت (Price Anchoring): آدم‌ها تمایل دارند ارزش یک محصول را با مقایسه قیمتی بسنجند. وقتی قیمت بالاتری در کنار قیمت تخفیف‌خورده نمایش داده می‌شود، ذهن ناخودآگاه تصور می‌کند در حال دریافت یک معامله ارزشمند است؛ حتی اگر قیمت نهایی همچنان بالا باشد. این تکنیک با ارائه پکیج‌های پرمیوم و پایه، یا نمایش میزان صرفه‌جویی مشتری، می‌تواند خرید را جذاب‌تر جلوه دهد. |
| کمیابی (Scarcity): کمیابی از همان نیروی روانی بهره می‌برد که ما را به سمت چیزهای نادر سوق می‌دهد. وقتی مشتری می‌بیند «تنها سه عدد باقی مانده»، ناخواسته «ترس از دست دادن» (FOMO) در او شکل می‌گیرد و این ترس اغلب منجر به تصمیم‌گیری سریع می‌شود. برندها می‌توانند این اثر را از طریق عرضه نسخه‌های محدود، پیش‌فروش‌های انحصاری یا تایمرهای شمارش معکوس تقویت کنند. |
| فوریت (Urgency): اگر کمیابی بر کمیت تاکید دارد، فوریت بر زمان تمرکز می‌کند. پیام‌هایی مانند «فقط تا پایان امروز» یا «تخفیف ویژه 24 ساعته»، حس اضطرار ایجاد می‌کنند و مشتری را به اقدام سریع سوق می‌دهند. این تاکتیک به‌ویژه در فروش‌های فصلی یا هنگام معرفی محصول جدید، افزایش چشمگیر تقاضا را به همراه دارد. |
وقتی این سه استراتژی در کنار هم استفاده شوند، نه‌تنها نرخ تبدیل را بالا می‌برند، بلکه در ذهن مشتری احساسی از «ارزش ویژه» پیرامون محصول یا خدمت ایجاد می‌کنند.
۳. از بازاریابی دیجیتال بهره ببرید
امروزه همه برندها در فضای دیجیتال حضور دارند، اما تفاوت برندهای موفق در ثبات پیام و هماهنگی روایت آن‌هاست. مشتریان شما در حال پیمودن یک سفر هستند (از اولین آشنایی با برندتان تا تصمیم به خرید) و این سفر باید یکپارچه و روان باشد. اگر در هر کانال (اینستاگرام، لینکدین، وب‌سایت یا ایمیل) پیام متفاوت یا ناهماهنگ منتقل کنید، این سفر گسسته می‌شود و مشتری سردرگم خواهد شد. ثبات به معنای یکنواختی نیست؛ بلکه یعنی هویت برند شما باید در همه جا حس شود و برای اینکه به محتوای درست هم نیاز دارید.
بازاریابی محتوا به کسب‌وکارها امکان می‌دهد نه‌تنها پیام خود را به گوش مخاطب برسانند، بلکه یک مسیر ارتباطی پایدار و ارزشمند با او ایجاد کنند. وقتی محتوای هدفمند و مرتبط تولید شود، فرایند فروش هم ساده‌تر و سریع‌تر می‌شود، زیرا مشتری اطلاعات کافی و درک درستی از محصول یا خدمت به دست آورده است. در این حالت، مشتری نه‌تنها بیشتر به خرید ترغیب می‌شود بلکه وفاداری بلندمدت‌تری هم پیدا می‌کند. بنابراین، بازاریابی محتوا به‌نوعی نقش موتور محرک فروش را ایفا می‌کند و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با کمترین اصطکاک، سرنخ‌های باکیفیت تولید کنند و کانال‌های تازه‌ای برای ارتباط با مشتریان بالقوه بیابند.
یکی از مهم‌ترین ارزش‌های بازاریابی محتوا، تولید داده‌های تحلیلی است که در اختیار تیم فروش و مدیریت قرار می‌گیرد. این داده‌ها نشان می‌دهند که کدام بخش از محتوا، بیشترین تعامل را داشته یا چه موضوعاتی توانسته‌اند بیشترین سرنخ را ایجاد کنند. چنین بینشی به کسب‌وکار اجازه می‌دهد سرمایه‌گذاری خود را هدفمندتر کند و روی بخش‌هایی متمرکز شود که بازده بیشتری دارند. اصل کلیدی در اینجا این است که بازاریابی محتوا تنها زمانی می‌تواند فروش را افزایش دهد که به‌درستی با بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) همراه باشد. محتوای بهینه‌شده برای کلمات کلیدی، در نتایج بالاتر گوگل نمایش داده می‌شود و این یعنی جذب ترافیک ارگانیک و دائمی.
– بررسی معیارهای بازاریابی
فراموش نکنید که جذب مشتریان جدید یکی از پرهزینه‌ترین مراحل چرخه فروش است. اگر شرکتی بخواهد بدون برنامه‌ریزی هزینه کند، به‌سرعت منابع مالی‌اش تحلیل می‌رود. بنابراین، بررسی دقیق معیارهای بازاریابی یک ضرورت است. بسیاری از کسب‌وکارها در کانال‌های گوناگون (ایمیل، تبلیغات دیجیتال، شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های محتوایی و غیره) فعال هستند، اما کمتر کسی واقعا می‌داند کدام کانال بیشترین بازده را داشته است. راهکار این است که به‌جای اتکا به حدس و گمان، داده‌های واقعی گردآوری و تحلیل شوند. برای مثال، یک ایمیل تبلیغاتی باید یک «پیشنهاد اختصاصی» داشته باشد تا بتواند میزان اثربخشی‌اش به‌طور دقیق اندازه‌گیری شود. استفاده از سیستم‌های «مدیریت ارتباط با مشتری» (CRM) به این فرایند سرعت می‌دهد، زیرا داده‌ها را جمع‌آوری کرده و به شکل گزارش‌های تحلیلی ارائه می‌کند.
– رسانه‌های اجتماعی؛ بستر تعامل و اعتماد
بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یکی از ستون‌های اصلی بازاریابی مدرن است. شبکه‌هایی مانند اینستاگرام، فیسبوک، لینکدین، توییتر یا پینترست تنها ابزار سرگرمی نیستند، بلکه میدان‌هایی پرقدرت برای تعامل مستقیم با مشتریان محسوب می‌شوند. از یک‌سو، این پلتفرم‌ها هزینه‌های تبلیغاتی را کاهش می‌دهند، چون مردم پیش‌تر در آن‌ها حضور دارند و نیاز به ایجاد کانال‌های تازه نیست. از سوی دیگر، فرصتی برای برندها ایجاد می‌کنند تا با مشتریان در قالب ارتباطات روزمره و دوستانه تعامل داشته باشند. این نوع تعامل، اعتماد و صمیمیت ایجاد می‌کند؛ و اعتماد یکی از کلیدهای اصلی در تصمیم‌گیری برای خرید است.
بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی می‌تواند به رشد روابط موجود با مصرف‌کنندگان، پیدا کردن مشتریان جدید و ایجاد آگاهی از برند کمک کند. امروزه بسیاری از ما از تلگرام، توییتر و اینستاگرام برای ارتباط با دوستان و خانواده استفاده می‌کنیم. کسب‌وکارها می‌توانند از طریق این شبکه‌های اجتماعی با مشتریان فعلی خود ارتباط برقرار کرده یا مشتریان جدیدی پیدا کنند. رسانه‌های اجتماعی همچنین هزینه‌های تبلیغات را کاهش می‌دهند
اگر درست عمل کنید، رسانه‌های اجتماعی می‌توانند اعتماد مشتریان جدید را جلب کرده و آگاهی از برند را افزایش دهند. اگر مشتریان بالقوه، شرکت شما را از طریق کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی بشناسند، دوست داشته باشند و به آن اعتماد کنند، احتمال بیشتری برای خرید محصول یا خدمت شما وجود خواهد داشت.
کانال‌های کارآمد دیگر:
- بازاریابی ایمیلی
- تبلیغات پرداخت به ازای کلیک
- وب‌سایت اختصاصی
۴. ایجاد روابط قوی با مشتریان جدید و فعلی
جذب مشتریان جدید همیشه جذاب و مهم است، اما کافی نیست؛ ارزش واقعی زمانی ایجاد می‌شود که مشتریان فعلی همچنان وفادار بمانند، تجربه‌ای مثبت داشته باشند و حتی برند را به دیگران معرفی کنند. افزون بر این، پاسخگویی درست می‌تواند نگرانی‌ها را به سرعت پاسخ دهد و به یک مزیت رقابتی تبدیل شود. وقتی مشتری احساس کند شنیده شده است، به‌طور ناخودآگاه تمایل بیشتری برای ادامه خرید از همان برند خواهد داشت.
– مشتریان را بیشتر برگردانید
جذب مشتری جدید هزینه‌بر است، اما حفظ و فعال نگه‌داشتن مشتریان فعلی به‌مراتب اقتصادی‌تر است. بسیاری از کسب‌وکارها فراموش می‌کنند که حتی یک یادآوری ساده می‌تواند مشتریان قبلی را دوباره فعال کند. شاید مشتری مدتی است به خرید محصول یا خدمت دیگری فکر کرده، اما اقدامی نکرده باشد؛ اینجاست که یک یادآوری به‌موقع می‌تواند معامله‌ای جدید رقم بزند.
این یادآوری می‌تواند از طریق کمپین‌های ایمیلی هدفمند، پیام‌های بازاریابی دیجیتال یا حتی یک کارت پستی سنتی همراه با پیگیری مستقیم تیم فروش انجام شود. کلید موفقیت در این است که این فعالیت‌ها چارچوب مشخصی داشته باشند؛ یعنی با بازه زمانی، هدف و معیارهای قابل‌اندازه‌گیری طراحی شوند تا اثربخشی واقعی آن‌ها سنجیده شود.
– برنامه‌های وفاداری مشتری و ارجاع
برنامه‌های وفاداری و ارجاع به کسب‌وکار کمک می‌کنند هم مشتریان فعلی را حفظ کند و هم مشتریان جدید جذب نماید. این برنامه‌ها با ارائه امتیاز، تخفیف یا مزایای ویژه به مشتریان ثابت، آن‌ها را به تکرار خرید ترغیب کرده و ارتباطی بلندمدت ایجاد می‌کنند. از سوی دیگر، برنامه‌های ارجاع به مشتریان انگیزه می‌دهند برند را به دوستان و آشنایان معرفی کنند. این روش، مشتریان وفادار را به سفیران برند تبدیل می‌کند و هزینه جذب مشتریان جدید را به‌طور چشمگیری کاهش می‌دهد.
– خدمات مشتریان
این خدمات شامل پاسخگویی و حل مشکلات و پشتیبانی فنی می‌شوند و اگر درست انجام شوند، تجربه‌ای مثبت ایجاد می‌کنند که در نهایت به اعتماد و خریدهای بعدی منجر خواهد شد. مشتریانی که تجربه خوبی دارند، اغلب آن را با دیگران به اشتراک می‌گذارند؛ در نتیجه، این تجربه می‌تواند به ارجاع و تبلیغات دهان‌به‌دهان تبدیل شود و شهرت برند را ارتقا دهد.
البته خدمات مشتریان تنها به پاسخگویی در لحظه ختم نمی‌شود. پیگیری‌های پس از فروش، ایمیل‌های تشکر، نظرسنجی‌های رضایت و حتی حمایت از مشتری در استفاده اولیه از محصول، همگی نشان می‌دهند که برند به مشتریانش اهمیت می‌دهد.
– سیاست بازگشت/استرداد وجه
یکی از عناصر کلیدی در ایجاد اعتماد میان مشتری و برند، داشتن یک سیاست بازگشت و استرداد وجه شفاف و بی‌ابهام است. مشتریان هنگام خرید آنلاین یا حتی خرید حضوری، اغلب با تردیدهایی همراه‌اند: «اگر محصول آن چیزی که انتظار داشتم نبود چه؟ اگر اندازه، رنگ یا کیفیت مطابق سلیقه‌ام نبود چه اتفاقی می‌افتد؟» ارائه یک سیاست روشن به مشتری می‌گوید: «خرید تو بدون ریسک است. اگر مشکلی بود، ما پشتت هستیم.»
چنین شفافیتی نه‌تنها احتمال تکمیل خرید را افزایش می‌دهد و نرخ رها کردن سبد خرید را کاهش، بلکه تجربه کلی مشتری را نیز ارتقا می‌بخشد. وقتی فردی احساس کند که در صورت بروز مشکل به راحتی می‌تواند محصول را بازگرداند، با آرامش بیشتری خرید می‌کند و این آرامش به رضایت و وفاداری بیشتر منجر می‌شود.
۵. همکاری با دیجی‌کالا
گاهی پس از آزمودن روش‌های مختلف افزایش فروش، به این پرسش می‌رسید: «چه کسی می‌تواند این استراتژی‌ها را بهتر اجرا کند؟» برخی شرکت‌ها ترجیح می‌دهند تیم فروش داخلی بسازند و محصولات را خودشان بفروشند اما برون‌سپاری فروش گاهی گزینه‌ی کارآمدتر و سریع‌تری است.
برون‌سپاری فروش یعنی واگذاری بخش حیاتی اما پیچیده‌ی فروش به یک تیم حرفه‌ای و متخصص مانند دیجی‌کالا ادز. تیم ما نه تنها تجربه لازم در طراحی و اجرای کمپین‌های فروش را دارد، بلکه با آمارهای درستی که از بازار و مشتریان دارد، می‌تواند به شما کمک کند تا فروش محصولات خود را چند برابر کنید.
مزایای استفاده از سرویس‌های دیجی‌کالا ادز:
کاهش هزینه‌ها و چالش‌های مرتبط با سنجش میزان موفقیت کمپین
دسترسی گسترده‌تر به بازار و مشتریان جدید
پاسخ سریع‌تر به تغییرات بازار و شرایط رقابتی
بهبود کیفیت پروسه فروش و افزایش نرخ حفظ مشتریان
همکاری با دیجی‌کالا، به‌ویژه برای کسب‌وکارهای نوپا می‌تواند یک سکوی پرتاب باشد. به جای صرف زمان و هزینه برای استخدام، آموزش و مدیریت تیمی تازه، شما می‌توانید به سرعت از تجرییات ما بهره‌مند شوید. برای آشنایی بیشتر با سرویس‌ها، با ما در ارتباط باشید: marketresearch@digikala.com
